一位從業多年的飼料銷售:如何幫助飼料代理商轉型?

發布時間:2018-11-14 14:26:49   來源:牧通人才網    閱讀:8699次

最近認識了一位在飼料行業從事多年的前輩,

談起這兩年的行業變革,很多從業人都紛紛轉行,

在這樣一個大環境下,對于如何幫助飼料代理商轉型

他也講了很多,因此拿出與大家分享。

希望給依然在堅守的你們, 一些啟發和力量。

如何幫助飼料代理商轉型?

轉型是不容易的,主動轉型更是困難。它不僅需要轉變固有的觀念,更要有二次創業的準備。

飼料行業盛世時,代理商是香餑餑,廠家挖苦心思“巧取豪奪”。如今,代理商多成為企業的雞肋。很多飼料企業難以平衡,代理商和終端戶的關系,主要是認為代理商已經失去原來的“墊資”和“中轉”核心功能。其實這也從側面反映出,行業的競爭是徹底的, 一片紅海。

終端養殖戶數量和質量的變化,使得代理商群體步履維艱。很多人“改頭換面”,從事了其他行業。門庭若市成為了過往,時不時還會回憶起那些“牛逼的歲月”。這能說是一個群體的衰敗嗎?或許這就是所謂的行業轉型升級所致!

前些天,我拜訪了一位代理商,以前是某公司的銷量大戶。現在招牌換成了另外一個公司的市級中轉庫。他說:10多年的從業經歷,對農牧行業有了一定的感情,不想輕易放棄。可是,多年跟隨的公司并沒有拿出針對市場變化的方案,而是拋開中間商直接到戶,并沒有獲得可觀的銷量。其實,并不是我們不去轉型,而是沒有人教我們去轉型。

到底該怎么幫助代理商去轉型?這是一個值得思考的話題。說白了,也是企業如何自助。與其說代理商對未來一片茫然,不如說這是飼料企業焦慮的體現。有的人說,我們都去搞規模豬場了,還提什么代理商。我認為,這總要切合自己公司的實際,盲目跟從一些公司,是不理智的表現。

01、理清公司和代理商的關系

有一點是不容置疑的,那就是代理商的數量呈下滑趨勢。這和飼料企業數量減少是一致的,以前拼的數量,現在講究的是簡單、高效、集中。但總會有一批優質的,愿意轉型的客戶生存下來。

那公司的任務就是挖掘這些客戶,真正的做到企業和代理商“命運一體化”。并不是之前的簡單合作,現在需要的去共同運營市場。不管是飼料電商,還是傳統的飼料企業,短期內還是需要中間商的。除非養豬行業發展到絕對集中程度,能夠做到“廠—場”直接對接。


一位從業多年的飼料銷售:如何幫助飼料代理商轉型?

只不過對代理環節有些稱謂發生變化,有的叫線下運營商,有的叫地區中轉庫等。隨著稱呼的變化,一些市場做法也發生了變化。但是核心的還是拉近企業和終端的距離,只不過這種距離越來越近,這種距離包括服務和價格。有些接受不了原有客戶就要被放棄,有的企業把地區業務員發展成了運營商,也不失是一個明智的做法。

02、代理商的終端用戶在哪里?

產品細分市場,小眾消費是趨勢,蘋果產品只需要一部分消費群體足矣。社群經濟的崛起,同樣給我們啟示一定要培養忠實用戶,重視用戶的篩選和溝通。

年出欄500頭肥豬可以談得上規模的話,那按照現階段的養殖水平母豬應該在25頭以上。很多代理商在經營的過程中,沒有做用戶的定位與篩選,眉毛胡子一把抓。一定要做到以大代小,如果你做的客戶只是幾頭母豬存欄的市場,那2015年就看出來了,銷量急劇下滑,大趨勢任何人是無法阻擋的。

客戶變少,市場變大。隨著所在區域養殖戶的減少,代理商要想增加銷量,無非是做大客戶,擴大市場輻射范圍。一些故步自封的代理商就會被淘汰,只盯著自己的一畝三分地是沒法生存的。現在終端變化趨勢是:養殖戶數量減少,養殖規模慢慢上升。

03、如何轉型做服務?

很多人都在談服務轉型,一些代理商說到自己給客戶也提供了不少服務,但是客戶還是悄然而去。拋去產品的質量不說,服務并不是單純給客戶的豬“治病,打針”。我們去一個酒店談到服務好的時候,一定是滿足了自己的需求并且給與了意外的驚喜。

如果只是做飼料的購銷,那未來的空間是很小的。代理商一定要發揮自己整合資源的能力,讓用戶在養豬這個事情上做的輕松,給用戶不一般的感覺,這樣經營才會長久發展下去。

1、經營產品質量一定過硬,好的產品也是提供的一項服務。現在一些廠家在做產銷分離,代理商可以篩選談市場承包;

2、摒棄墊資心態,降低經營利潤(單噸),保證現金流,這才是王道。對于優質用戶出現資金緊張情況下,可以墊付緩解他們的壓力,幫助其渡過難關;

3、要經常在一起交流,不只是喝酒吃飯。要離客戶近一些,給用戶提一些合理化的建議,多利用公司的資源;

4、幫助用戶豬舍改造、品種改良、提供仔豬、肥豬銷售等,尤其國家對于環保要求越來越提上日程,這方面代理商一定要學習涉及;

5、建圈子,自己的性格就決定著能做什么樣性格的客戶。要把這些客戶形成一個群體,這樣才更有競爭力。

04、時代快速變化,未來在哪里?

這個時代,各個行業都在快速變化。有人說是互聯網的沖擊,我想即便沒有網絡的影響,事物發展到一定程度總會發生大變化的。這是一個這最殘酷的時代,也是一個最好的時代,因為當大部分從業者迷茫的時候,你清醒過來,轉變自己的做法,或許就能找到新的跳板。

想要服務指導用戶,自己一定要提前學習。只有不斷的吸取新的知識,才能適應這場轉型變革。在養殖戶不斷減少的情況下,一部分不去改變的代理商就被市場淘汰。




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更新日期:2019-05-07
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